エンジニアが初めて営業をやってみて身につけなきゃいけないと感じた3つの事

2018.05.21

こんにちは @ma3tk です。先日、フリーランス・副業エンジニア向け単価保証型の案件紹介サービス Findy Freelance をリリースした際に、エンジニアが一人で新規事業を作った時の話を書きましたが、特に今回営業回りの難しさについて書いてみようと思います。

簡単な経歴

自分は、2013年新卒でバックエンドを中心にエンジニアをやってきました。

そこから Findy を起業し、今の Findy Freelance を立ち上げるまでにエンジニアとしておよそ5年ほどコードを書き続けてきました。

過去大学でインカレのサークルのトップをやっていたので、人と話すということに関しては自信がないわけではなかったのですが、お仕事として営業を始めるという機会は今回が初めてでした。

また Findy 初期から CTO もやっています。

背景

今回の Findy Freelance では、フリーランスや副業エンジニア向けの案件紹介サービスになるので、 その案件元となる企業さんに事前に契約をしていただく必要がありました。

Findy Freelance (ファインディフリーランス)は、GitHub と連携して IT/Web エンジニアの技術力をスキル偏差値化し、スキル偏差値をもとに単価保証された案件のみ紹介します。
Findy Freelance | ファインディフリーランス - Findy Freelance

そこで、自分は営業未経験だし、社長は時間取れないし、スタートアップなので人が少ないというところでどうするか迷いました。

しかしそこは一番最初の立ち上げというところで営業未経験の自分がやるか!となり、営業をすることになりました。

しかしながら、営業未経験のエンジニアが営業をするとなかなか辛いなあということが多かったのでそこで感じたことをまとめました。

TL;DR

  • PUSH 型のコミュニケーションに慣れない
  • 対面コミュニケーションに慣れていない
  • 言葉遣いが難しい

難しかったこと

PUSH 型のコミュニケーションに慣れない

まず一つ目に感じた難しさは、自分から新しくコミュニケーションを始めなくてはいけないというところです。今までは「XXをお願いできないですかね?」と言われたら、それに対しての判断をするだけでよかった側面が強かったなと感じました。

今回のように営業をする時には、ある程度導入していただけそうな企業に属している友人や知り合いなどを経由して「今募集していないですか?」と聞いてみる探索が必要でした。 「今のところうちの会社では募集してないんだよね」と言われた時の振り出しに戻る感覚は何度も経験しなくてはいけないので根気がいるなと感じました。

対面コミュニケーションに慣れていない

そもそもですが対面のコミュニケーションに慣れていないという問題があります。 というのもエンジニア中心だと、 Slack などでテキストベースのコミュニケーションが多いため、返信までに少しバッファがあります。しかしながら、対面のコミュニケーションが多くなってくると、即時に切り返しする必要があります。「うーん…」と悩んでいる時間があるとうまく進まないので早めに切り替えしができる必要を感じました。

そして何よりも、相手がとても強い方が多いなあと感じました。例えば対面に座っていらっしゃる方がエンジニアの採用責任者だったりするので、技術力がある上にコミュニケーションも取れる方です。また人事担当者や経営者がいらっしゃったりすると、そもそも話し慣れている方だったり、こういった同様の契約をいくつもこなしているので契約の細かいところで鋭いツッコミがくるケースが多々あります。ある程度事前にシュミレーションを行ってから望まなくてはいけないなというのは改めて思います。

言葉遣いが難しい

これも社内にいるだけではわからない難しさのひとつです。外部で何かコミュニケーションを取ろうとすると、フランクになりすぎても失礼にあたってしまうので、 これは明らかに話し慣れが必要な部分だなと思いました。社内だと思ったことをそのまま言えますが、 立場上控えた方が良さそうな言い方があったり、その時にはまごついてしまったりなど多くあります。

どの言葉を使えばいいのかは、これも社内の営業の人の電話での話し方などを中心にどう話せばいいのかを学んでいくいいのかなと思いました。

まとめ

とはいえエンジニアが営業に行くというところで強みもあります。

例えば技術的に可能か不可能かといったところに関しては自分で判断が出来ますし他にも技術的な質問に関しても容易に答えられるため、そういった部分に関しての安心感は自分で言うのもなんですがとてもありました。

いくつか営業に行ってみて、もし自分がフリーランスだったとしてもこの営業のスキルというのは金を使えそうだなと思うので、もしエンジニアの方でフリーランスになってみたいという形でチャンスがあるのであれば一件受注してみるというところはフリーランスになる上で価値のある行為なのではないかなと思いました。

今後改善点としてやはり数をこなして話しなれるというところは圧倒的にあると思いました。

将来的にエンジニアリングと対面でのコミュニケーションが自分のキャリアとしても強みになると思うので、必要があればもっと行ったりしてみてもいいかなと思いました。

また今回 Findy Freelance でも営業体制増強したので、案件も増えてきました!!フリーランスのエンジニアの方で案件のご紹介にご興味ある方は是非登録していただけると嬉しいです!

読んで頂きありがとうございました! 宜しければ、エンジニアの皆様はFindyでご自身のスキル偏差値を測定してみてください。

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